Actúa ahora

Comienza mayo. Estás a tiempo de revisar tus planes de ventas. Ya ha pasado el primer trimestre y puedes sacar conclusiones. Tienes tres meses por delante para dar un vuelco a la situación antes de que el verano te arrolle. Las soluciones buscadas tras el período de vacaciones son siempre desesperadas. Es ahora cuando has de criticar tu estrategia.

Analiza la situación actual. Recoge datos. Exprime los indicadores. Pide a todo el personal que estime perspectivas en escenarios pesimista y optimista. Agrupa la cosecha en cifras, impresiones y deseos. Crea un mapa que te permita visualizar el campo en el que te mueves. ¿Es ahí dónde querías estar? ¿Vas por buen camino? ¿Qué método usaste para estimar las ventas?

Vivimos una época de cambios. Si no dispones de un producto o servicio rompedor sólo te queda trabajar con prudencia, flexibilidad y sin miedo a cambiar de estrategia cuando ésta no funcione. Necesitas información y análisis constantes.

Tienes que revisar todos tus planes. Si creíste que las ventas iban a subir con respecto al año pasado, analiza por qué no ha sido así. Busca una segunda opinión en el exterior. ¿Qué datos se usaron para hacer el presupuesto de ventas? ¿Se está midiendo correctamente?

Echa un vistazo a tu plan de ventas. Ajústalo a los datos actuales. Mide el grado de cumplimiento. Explícalo de nuevo. Motiva al personal, sé su ejemplo, su líder. Quizá tengas que capacitar a tu equipo en nuevas técnicas, nuevas vías. Repasa el argumentario que usan, el modo en que tratan las objeciones. Busca cierres alternativos para romper la defensas del cliente.

Reactiva la búsqueda de nuevos clientes. Piensa en campañas de rápido retorno. Recupera la comunicación con antiguos clientes y obtén información. Por qué contrataron, por qué dejaron de hacerlo, qué es lo que les ofrece la competencia, qué precios pagan. Habla directamente con la competencia.

Hay que moverse rápido. Este es un buen momento para comprobar si el camino es recto o sinuoso, asfaltado o arenoso. Sobre todo, para saber si tu organización te sigue. Es bastante común que la dirección no tome en cuenta la resistencia al cambio de los trabajadores. Puede que tus colaboradores piensen que han de seguir trabajando como el año pasado, o que la empresa debe mantener los clientes actuales y no necesita esforzarse en buscar más. Si sólo tú sabes lo que tu empresa necesita acabarás cerrando.

Actúa ahora.

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