La formación comercial

No es extraño que los empresarios de mayor éxito hayan sido vendedores en alguna etapa de sus carreras profesionales. Tampoco lo es que de los departamentos de ventas surjan muchos de los futuros directivos. La aceptación de los productos proviene en gran parte de la destreza comercial de sus creadores, de su capacidad de localizar las necesidades de los clientes y de hacer atractivas las soluciones encontradas. Por eso es tan importante dotar de habilidades comerciales al personal que el día de mañana guiará los pasos de nuestra empresa.

Los departamentos de ventas capacitan a los ejecutivos del futuro para:

  • Centrarse en los objetivos.
  • Conocer de cerca al cliente. Aprender a sentirlo, reflejarse en él, pensar como él.
  • Priorizar clientes. Identificar cuáles son los que aportan valor y centrarse en ellos.
  • Leer los vaivenes del mercado. Anticipar los movimientos de la competencia o la influencia ejercida desde y sobre los “stakeholders”
  • Entender el impacto del precio en la venta del producto.
  • Dimensionar los ciclos de venta, hacer previsiones más realistas.
  • Priorizar los flujos de dinero y poner barreras a los impagos.
  • Coordinarse con otros departamentos.
  • Trabajar bajo presión.
  • Comunicar con efectividad y hacer del optimismo una herramienta.

Cuando la empresa es una PYME, los empleados o los emprendedores suelen realizar múltiples tareas que en muchas de las ocasiones los apartan de la meta principal: colocar sus productos y servicios. Ya sea por falta de aptitudes o no saber priorizar adecuadamente, las acciones de venta van quedando supeditadas a los estados de ánimo o, muy frecuentemente, a las necesidades de caja. Esta pérdida de energía no siempre se ve reflejada en la cuenta de resultados con la suficiente antelación. Puede ocurrir que los clientes actuales proporcionen una estabilidad momentánea que, en caso de fallar, pilla al desprevenido empresario sin recursos para hacer frente a la situación. El mercado nunca es estable y debe cuestionarse constantemente la capacidad que tiene la empresa para moverse con soltura dentro de él.

Este tipo de organizaciones nunca puede bajar la guardia. Su supervivencia depende de la permanente actividad comercial vía anuncios, relaciones sociales, un programa de seguimiento de clientes o cualquier otro método que permita recordarles que siguen ahí y que son lo mejores haciendo lo que hacen. Deben lograrlo a pesar de las otras actividades y por encima de la mayoría. Enfocarse en la venta y en los cobros es crucial.

Cuántas sociedades se han roto porque uno de los miembros tuvo que dedicarse a vender y no fue del todo comprendido por el resto de socios. O cuántas han desaparecido porque el mercado ni se enteró de su utilidad. Algunas todavía le echan la culpa a los clientes. Bien sea por no haber hecho el estudio de mercado correctamente o bien porque no se ha sabido llegar a él, el cliente no es el responsable.

Una adecuada formación comercial ayuda a poner la función de ventas en el lugar apropiado y a dimensionar los recursos necesarios. Hay que aceptar que el cliente siempre está fuera. Buscarlo es una tarea de ineludible y alguien tiene que asumirla para que la empresa siga adelante.

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