7 Realidades que están cambiando las ventas

Aportar valor en el proceso de venta es crucial. Si el cliente no percibe la utilidad de un vendedor prescindirá de él. La empresa también.

Esto es lo que está ocurriendo todos los días desde hace muchos años. Incluso antes de que existiera internet. Cada vez que un cliente es capaz de asimilar información por otra vía distinta a la de la venta personal el valor aportado por el vendedor se diluye. Hay muchos ejemplos: vendedores de productos alimenticios que pasan a ser reponedores, seguros de coches que se venden por teléfono, la contratación por internet o las máquinas de vending entre otros.

Las que fueron tendencias hoy son realidades. Son claras al respecto:

  • Toda persona que toma contacto con el cliente debe vender. En especial el personal técnico. Porque vender es atender, acompañar, asesorar, ayudar, colaborar, solucionar.
  • A igualdad de percepción de precio y calidad, el vendedor y el servicio postventa señalan las diferencias.
  • Cuanto más alto sea el precio mayor deberá ser la influencia de la marca y el vendedor. ¡Y no siempre por ese orden!
  • Los vendedores siguen siendo imprescindibles para nuevos mercados donde el consumidor no sepa cómo comprar o usar el producto, para productos de uso complejo, cuando la decisión de compra comporte riesgo (ej: la compra de maquinaria que suponga una gran inversión para la empresa), cuando haya mucho interés en la adquisición y cuando la decisión se tome escalonadamente o entre varias personas.
  • La venta por referencia pasa a ser esencial.
  • El vendedor ha de generar una grata experiencia de compra.
  • El proceso de venta se comprime. ¡Más ventas, más rápido, más eficacia, más retorno!

Todo esto sin olvidar la obligatoriedad de aprender a usar las nuevas formas de comunicación y los nuevos escenarios donde se produce. Que a algunos todavía le da miedo el ordenador.

En efecto, el vendedor tradicional debe transformarse o desaparecer. Asimismo, el personal de otros departamentos deberá adquirir habilidades comerciales. En realidad la fuerza de ventas será más generalizada y por fin las empresas pondrán foco en los resultados de ventas. Esa es la gran noticia.

¿Están vendedores y organizaciones preparados?

 

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  1. Pingback from 7 realidades que están cambiado las ventas on 30/09/2012 at 21:58

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