Los contratos redactados por los clientes

En múltiples ocasiones, los contratos para el suministro de productos o servicios estarán redactados por el cliente. Este suele ser el caso de la administración pública y las grandes corporaciones. Estos contratos suelen ser muy complicados y más bien aparentan estar hechos para que nadie los firme. Las mil cláusulas nos acusan de delitos que aún no hemos cometido, con un lenguaje indescifrable, más propio de gente que busca pelea que de mantener relaciones económicas. Es precisamente la farragosidad de los documentos los que nos hace huir de su lectura y este es uno de los grandes errores que comete un emprendedor novato.

¡HAY QUE LEER LOS CONTRATOS DE PRINCIPIO A FIN!

Las grandes empresas tienen verdaderos maestros en firmar contratos que luego hacen cumplir hasta el último detalle. Los departamentos de compras preparan el terreno y los mandos medios rematan. No sólo hay que cumplir los requisitos más exigentes sino que también hay que ser solventes para hacer frente posibles desaguisados. Luego nos dirán que la venta la hemos hecho nosotros.

Nos convencen de que los puntos de estos contratos son invariables atendiendo a sagrados jefes superiores de grises despachos y oscuras políticas. En otras ocasiones nos los presentan como platos de lentejas que se aceptan o rechazan. La verdad es que nuestra capacidad de negociación se ve mermada y dependerá de la necesidad que tengan de nuestro producto y de la relación que mantengamos con los responsables. A posteriori sólo podremos defendernos con nuestro impecable trabajo y el “feeling” que le produzcamos a los encargados de darle el visto bueno.

Una vez más: para evitar sorpresas ¡HAY QUE LEER LOS CONTRATOS DE PRINCIPIO A FIN!

Valorar cada punto clave antes de firmar es tan importante como llevarlo a cabo. Si no lo comprendemos bien tenemos que pedir al cliente que nos lo explique. Puede que nos cueste un desayuno pero seguro que nos merecerá la pena. Preocupación e información son siempre pocas. Es posible que lo que para el comprador es importante no lo sea para nosotros, y viceversa. Un simple aumento de plazo puede significar una inestimable tranquilidad ante penalizaciones altas. El negocio puede merecer la pena con un pequeño empujoncito. También puede darse el caso que entreguemos más cosas de las que nos han pedido. Hay que leerlo todo.

Recomendamos poner especial atención en los siguientes apartados:


Objeto del contrato. La administración pública anula contratos por no concordar con lo que realmente se va a suministrar. El tiempo pasado desde la redacción de los pliegos de condiciones o la reducción del presupuesto asignado traen estas consecuencias. Implicaría una nueva convocatoria de concurso, otros concurrentes y, por descontado, precios diferentes.

Firmantes. Los contratos han de firmarlos los apoderados. Otras firmas nos son válidas y en caso de impago la reclamación difícilmente llegaría lejos.

Documentación inicial requerida y entregable posterior. Las peligrosas son las posteriores, pues para la inicial suele haber un plazo amplio.

Características del producto. ¿Cumplimos todas? Una vez suministrado o instalado pueden ser causa de descuentos de última hora o de costosos rechazos. Lo firmado es lo que siempre prevalece.

Plazos y KPI´s. Antes de firmar hay que estudiar muy bien si podemos cumplirlos. Los plazos llevan aparejados penalizaciones.

Certificaciones intermedias. Es otra forma de solicitar plazos.

Personal requerido. El número o el perfil del personal es un requisito común para muchos proyectos. Por ejemplo, ingenieros para contratos de mantenimiento o cursos de seguridad para trabajos de obra civil.

Limitaciones a la cesión, a la subcontratación o a la colaboración con terceros. Es un modo de controlar la solvencia y la capacidad del vendedor. Otras veces solicitan incluso los nombres y filiación del personal del equipo.

Penalizaciones. ¿Son abusivas? ¿Superan nuestro margen de beneficio? ¿Son fáciles de sortear?

Importe acordado. Asombra ver cómo en los contratos aparecen precios diferentes a los pactados. También puede ocurrir que aparezcan importes distintos en varios apartados dentro del contrato, especialmente en los anexos, o desglosados de modo que permitan descuentos de última hora por características o servicios que se desechan.

Fechas de facturación, de cobro, medios utilizados y vencimientos. ¿Cuándo facturo? ¿Quién me valida la factura? ¿Quién la traduce en una orden de pago? ¿En qué fechas reciben facturas? ¿En papel o electrónica? ¿Cómo hago el seguimiento de la misma? ¿Debe ir acompañada de algún documento? ¿Quién me lo entrega? Es frecuente que haya unos días de pago y que nos envíen el pagaré o la letra por correo. Conociendo el proceso sabremos estimar la entrada de dinero en nuestras arcas. Es importante saber si los documentos son negociables, si se puede adelantar mediante confirming y qué fechas de vencimiento van a tener. No podremos hacer previsiones sin todos estos datos.

Referencias a otros apartados o anexos que modifican el contenido general. Con la excusa de que el contrato tiene un formato estándar, en los anexos se hacen verdaderas fechorías. Se debe poner atención en ellos. Los anexos deben hacer referencia al contrato y tener los mínimos datos para que sea válido por sí solo.

Condiciones de extinción. Curiosamente el cliente puede romper el contrato siempre y sin previo aviso. Al contrario que nosotros. El principio de equidad suele ser una entelequia, pero también es negociable.

Cuándo se considera el producto y servicio 100% entregado y quién lo decide. Hay contratos que son eternos porque hemos dejado que nuestro cliente decida cuándo lo puede finalizar. En los que existen cláusulas de garantía poco claras o los de mantenimiento son ejemplos de eternidades que se transforman en descuentos postreros. Cuando el cliente es la administración también están en juego los avales y el destrozo puede ser muy grande.


Seguro que hay muchas más cláusulas peligrosas. Cada sector tiene sus particularidades, pero las citadas son bastante representativas para comprobar que el peligro acecha en cada esquina. Así que a leer.

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