Los siete errores más comunes de la formación en ventas

La formación en ventas es un desastre porque se diseña mal, se programa peor y no se controlan los resultados.

No por ser algo muy sabido se le está poniendo remedio. Los jefes de ventas no lo ven como parte de su labor y los directores de RRHH no están lo suficientemente implicados como para entrar en profundidad. Las pequeñas empresas no tienen tiempo para realizar cursos y menos para esbozar un mínimo esquema de futuro. Como resultado obtenemos un gran despilfarro y la punzante sensación de que el aprendizaje no es la solución.

Hemos conocido casos en los que los trabajadores han sufrido dos cursos sobre negociación en el mismo año, cuando lo que realmente necesitaba la empresa era prospectar abundantemente. O haber asistido a talleres de perfeccionamiento de ventas dos años seguidos, impartido por la misma empresa, con el mismo temario, sin tener aún redactado el manual de ventas y el personal desconocía el producto. ¡Hemos llegado a ver hasta cursos de soldadura a distancia!

Una formación que no aporta beneficios a ninguno de los implicados invita al desaliento. Es que es de simple lógica. ¿Pero cómo quiere usted, señor directorazo, reconducir un descenso continuado de ventas con un seminario sobre tratamiento de objeciones impartido en dos viernes seguidos? Ya se sabe que no hay mucho dinero para formación, pero con mayor motivo debería mimarse para obtener el máximo retorno. ¿O no? Por cierto, ¿Sabe cómo se mide el retorno de un curso de formación? ¿Siempre se mide igual?

Veamos los errores más habituales en los que incurren una y otra vez las empresas.

  1. No tener definidos los puestos de trabajo. Si se solapan demasiadas funciones tenderemos a dar la misma enseñanza a todos y desperdiciaremos recursos que no tenemos.
  2. No tener un plan de formación alineado con la estrategia de la empresa. Todo ha de ir en consonancia para conseguir los objetivos marcados. Los hay incluso que lo tienen sólo porque se lo pide el sistema de calidad o porque hay que gastarse el dinero marcado por ley.
  3. Carecer de control y medida del retorno de la inversión. Si hay gasto ha de haber beneficio. Hay que medir antes y después.
  4. No contar con los propios vendedores. Es mucho más productivo un programa consensuado. Suele reflejar las verdaderas necesidades, las del día a día. Deben ser entrevistados antes de planificar. Todos tienen que recibir valor.
  5. Dar cursos demasiados teóricos, generalistas u obsoletos. Lo que no se experimenta va al cajón del olvido. Es mejor la alternancia dinámica entre teoría y práctica. Además, los contenidos han de ser “ad hoc”. Nuestra empresa es diferente a las demás y pretendemos diferenciarnos aún más. También deben estar adaptados a los mercados y tiempos actuales. Ya está bien de enseñar “las partes de la comunicación”.
  6. No entrenar las habilidades y conocimientos aprendidos. El adiestramiento y la repetición fijan los conceptos y las actitudes. De nada sirve estar una semana encerrado en un hotel de lujo si luego no se aplica lo aprendido. El objeto de formar es mejorar, de modo que hasta que no se consiga, el retorno estará en entredicho. La ausencia de seguimiento de estas acciones formativas es el error más común. Tira por tierra la bondad del sistema.
  7. No dar cursos por si se van a otra empresa. La formación bien programada puede ser un incentivo muy importante para un comercial. Con ella se le está demostrando que es una apuesta de futuro, que se confía en el valor que aporta y que la empresa lo considera importante para sus planes.

Por favor, párense y estudien bien cuáles son las necesidades a corto, medio y largo plazo. Estimen la cualificación de los recursos humanos necesarios para satisfacer esas necesidades y compongan su plan de formación en base a ello. Posiblemente éste se el mejor y más barato modo de tener la flexibilidad que exige el mercado actual.

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  1. Pingback from CoVentaria on 22/06/2012 at 10:10

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