El cierre de la venta

Que levante la mano el que no haya sentido los nervios posteriores al lanzamiento de una oferta importante, cuando ya no puedes hacer nada más, cuando todo queda en manos del cliente. ¡Qué tensión!

Todos hemos pasado por esa puerta. Hemos trabajado con el comprador, le hemos creado expectativas, hemos redactado una buena solución para provocar el cambio que necesita y le hemos dado nuestro precio. Ya no nos permite hacer nada más. ¿Qué podemos añadir? ¿Cómo dirigir su atención?

En primer lugar habría que recordar que no debemos poner todos los huevos en la misma cesta. Hacerlo implica que desestimamos la fuerza de nuestra competencia. Una cartera repleta de ofertas vivas elimina muchísima ansiedad. Por eso es tan importante construir el hábito de la prospección, ya sea vía administración de ventas, fuerza de ventas, marketing u otro medio que genere leads constantemente. Hay que crear un sistema que nos mantenga alejados de la incertidumbre, que genere el flujo adecuado de cierres. La producción de adrenalina es inherente a las ventas. A los vendedores nos gusta sentirla. Pero sin duda es mucho mejor tener una corriente de oportunidades en la que pescar sin demasiados riesgos. Y esa corriente la creamos nosotros.

Podemos atacar al mismo proceso de ventas. No es igual presentar el presupuesto y quedar a la espera de aceptación, que presentar el mismo presupuesto ya consensuado. Debemos intentar por todos los medios que el cliente nos dé una aprobación previa. Después ocurrirá lo que tenga que ocurrir, pero quedaremos más tranquilos sabiendo que nuestro interlocutor también ha hecho todo lo posible. Puede incluso que quede en deuda con nosotros. En cualquier caso se habrá estrechado un lazo que seguro generará frutos en el futuro. Estas son batallas que siempre se recuerdan.

Aunque parezca difícil también se pueden torpedear los impersonales procesos de compra que grandes empresas, centrales de compra y administración pública nos hacen sufrir. No es igual asistir a una subasta sabiendo que el usuario final cree firmemente en nuestra solución que acudir pensando que lo único diferenciador es el precio. También las subastas se anulan y los concursos quedan desiertos por circunstancias objetivamente poco claras. Más de una se gana por puntuaciones otorgadas a ventajas adicionales que sólo tú y el cliente sabéis que se necesitan. Todo se basa en crear relaciones y en la búsqueda de soluciones conjuntas.

Cuando el decisor tiene todas las proposiciones para elegir es cuando la marca siempre hace sentir su poder. El posicionamiento de la marca es esencial en esta etapa. El comprador tiene que subir ese escalón para ver a los otros competidores. A veces cuesta subirlo y otras, en cambio, el trabajo bien hecho puede transformarlo en suave pendiente. No hay que descuidarse ni un momento. Con marca o sin ella, la venta hay que desarrollarla al 100%.

Al final pueden darse dos alternativas: que firmen con nosotros o que no lo hagan. Así de simple. No podemos supeditar nuestra existencia a estas dos situaciones. Con éxito o sin él tendremos que seguir vendiendo. Es ahí donde tenemos que tensar nuestras fibras, inyectar energía y estar en permanente alerta. Tanto si ganamos como si no tenemos que realizar nuestra rutina de ventas. Comenzaremos por visitar de nuevo a nuestro cliente, agradecer la oportunidad ofrecida y sacarle toda la valiosísima información que nos pueda aportar sobre el proceso, su toma de decisiones, la competencia, si hubo otros intervinientes, características finales de la solución elegida, posibles repescas, próximos encuentros y todo lo que nos sirva para conocer un poco más el mercado y situarnos en él.

Las naves, además de flotar, deben navegar cada vez mejor. Y esto se logra con tesón, experiencia y buen hacer.

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