Presentando nuevos productos

Antes del lanzamiento de un producto solemos trabajar a conciencia el estudio de mercado, el plan de marketing y las estrategias a corto y medio plazo. Sin embargo, tras la presentación ante al consumidor, justo cuando comienza el período en el que se analizan las diferencias entre lo que se había previsto y la realidad, perdemos fuelle. Necesitamos toda la información posible y es la nuestra fuerza de ventas la más cualificada para extraerla y validarla.

Tan valiosa es la información en las primeras etapas del lanzamiento, que resulta inexcusable la falta de interés que se tiene en la preparación de los comerciales para conseguirla eficazmente. Presuponer que los vendedores nos aportarán los datos exactos sin pedírselos es batalla perdida.

Muchas empresas ni repasan las acciones de venta, ni exigen “feedback”, ni concretan los datos, dan una preparación mínima o, lo que es peor, dejan toda la responsabilidad en manos del vendedor.

Estos problemas son más acuciantes cuando el canal de ventas es externo. Ya sea agencia comercial, franquicia, distribuidor u otro canal al uso, lo normal es que no se pida información. No ahorremos en esta fase. Es mejor asegurar la promoción que caminar por una vía errónea. Al final sale más barato.

Lo ideal es que el equipo de ventas se reúna con mayor frecuencia. Son muchos los puntos a tratar. Hay que:

      • mejorar el ciclo de venta,

      • verificar el argumentario propuesto,

      • perfilar el cliente objetivo y los marcadores que lo califican,

      • valorar las objeciones más frecuentes,

      • detectar defectos,

      • identificar futuras reclamaciones de clientes,

      • y, en la medida de lo posible, crear un mapa emocional para preparar futuras acciones de marketing.

Para cumplir con todo hay que estar entrenado. No valen las apreciaciones personales aportadas en un desayuno de trabajo. Para que sean útiles han de trabajarse a conciencia, escribirse, exponerlas en común, criticarlas abiertamente y transmitirlas al departamento correspondiente con el mismo formato usado por todos.

No hay que escatimar esfuerzos. Además, todo lo que aprendamos en este proceso será muy útil en futuras campañas. ¿Acaso no merece la pena aprovechar la ocasión para mejorar una vez más?

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