Vender con honestidad

Hace dos semanas nos pidieron presupuesto para la comercialización de software de gestión para pymes y autónomos. En realidad, estaban finalizándolo y pensaban sacarlo al mercado en breve. La firma estaba formada tres compañeros de una empresa que había cerrado hacía poco. Habían juntado las indemnizaciones por despido para lanzarse a la aventura de emprender.

Durante la primera entrevista telefónica les tanteamos para ver la madurez de su proyecto. Cual fue nuestra sorpresa cuando comprobamos que carecían de plan de marketing. Estaban seguros de que su producto era rompedor y alcanzarían el éxito en poco tiempo. Cuando les preguntamos si habían hecho algún tipo de estudio de mercado nos dijeron que no, pero que habían contactado con dos empresas de marketing de gran experiencia y les había ofrecido sendos presupuestos con acciones dirigidas a un supuesto cliente objetivo.

Al cabo de un rato ya habíamos empatizado y nos pedían formalmente oferta. Con diez minutos más de conversación hubiéramos cerrado el contrato. Jóvenes, con fuerza, con dinero para gastar, eran las presas perfectas para los lobos del lugar. ¡Qué imprudencia! Al poco les dimos algunos consejos y les dirigimos a un semillero de empresas para que les dieran apoyo de verdad.

Nadie, ni siquiera las empresas de marketing, les habían ayudado lo más mínimo. Todos los que se les acercaban buscaban su propio beneficio. Sabemos de sobra que lo que más gusta a un vendedor es cerrar un trato, pero no de esta forma. No hay que ser doctor en economía para conocer cómo está el mercado en la actualidad. Muerde con colmillos afilados. La competencia es tan feroz que hacer cuña y entrar por ella es tarea de superhombres. Un estudio de mercado es imprescindible. Si lo hubieran hecho posiblemente no estarían programando el producto que nos presentaron, se habrían dado cuenta de que la venta directa no es el canal más adecuado para su promoción inicial y que el plan de marketing les llevaría por derroteros bien distintos. Eran confiados emprendedores cayendo en peligrosas redes.

Para ser vendedor se necesitan pocas cualidades. Una de ellas es la honestidad. Sin ella habrá ventas pero no beneficio a largo plazo. Decide qué es lo que quieres.

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