8 Consejos para tus llamadas de ventas (cold calling)

Si calificáramos las faenas que más temor o pereza producen a un vendedor, se disputarían el primer puesto las tareas administrativas y las llamadas de prospección. A veces por aburrimiento y otras por simple y llano miedo, las llamadas en busca de nuevos clientes se convierten en un mal trago que siempre es dilatado bajo la más nimia excusa. Las actuales campañas de telefonía, seguros o productos financieros no ayudan a mejorar el sentimiento de rechazo. Nos machacan a todas horas, en decenas de ocasiones sin tener el más puro respeto por nuestro descanso u horas de labor. En realidad no son buenos ejemplos.

La buena noticia es que este tipo de llamadas producen resultados, muchos más cuantas más llamadas hagamos. Si nuestra máquina de ventas ya está en funcionamiento, al menos 3 horas a la semana deberían dedicarse exclusivamente a esta actividad. Más aún si somos nuevos en el negocio. En cualquier caso, la rutina de llamadas se ha de planificar convenientemente, con su propio argumentario y con unos objetivos bien definidos. Las llamadas en frío son una forma más de alimentar a la máquina de ventas con clientes. Además, es mucho más baratas que la puerta fría.

He aquí algunos consejos:

1.- Estudia cuál es tu objetivo: una cita personal, dar sensación de cercanía tras campañas de marketing en otros medios, crear expectativas para una oferta posterior, darse a conocer, vender o cualquier otro. De hecho, vender es lo más difícil. La inseguridad que produce el no conocer ni ver a la persona que nos habla lo hace complicado, pero también funciona. Las compañía de telecomunicaciones lo saben bien.

2.- Enfócate en el volumen de llamadas. Márcate un objetivo de llamadas diario y cúmplelo. El número de llamadas es muy importante. Sólo podemos hacer dos cosas para que nuestras llamadas sean exitosas: mejorar nuestra técnica y hacer muchas llamadas. Con la primera aumentaremos nuestro ratio de conversión y con la segunda el número de aciertos.

3.- Hay mil cosas más divertidas que hacer pero no te distraigas. Ahora estás plantando semillas para después recoger madera. Busca un lugar tranquilo, aléjate de las tentaciones. Usa micrófono y auriculares inalámbricos, vístete cómodo. Así comunicarás mejor y serás más auténtico. Cumple tu cuota.

4.- Tienes que ser una muralla ante el empuje del desaliento. Son tantas la negativas que obtendrás que dudarás de la utilidad del sistema. No importa, estudia ese rechazo y sigue llamando. Revisa el argumentario, tu exposición, la entrada, el saludo, la hora de mayores aciertos, el sexo de quien te escucha, todo lo que pueda influirte.

5.- Mantén limpia tu base de datos. Es el abono de tu plantación. Una base de datos es algo que cambia constantemente, está viva. Hay que refrescarla a menudo.

6.- Repasa las operaciones siguientes a cada llamada. La llamada es parte del proceso de ventas. A cada una de ellas le sigue otra acción. Asegúrate de que se cumple. Si has prometido una oferta la mandas; si has quedado en llamar de nuevo, llama; si el contacto ha cambiado sus datos, modifica la base. No hace falta que lo hagas en el momento. Ahora estás concentrado en llamar, pero no olvides cumplir con la siguiente tarea.

7.- Practica lo que vas a decir antes de descolgar. Dispones de muy poco tiempo para captar la atención y no puedes perderlo por falta de disciplina. Entrena las argumentaciones y, lo más importante, escucha activamente lo que tu interlocutor te dice.

8.- Y por último, no abandones los otros medios por los que llegas a tus clientes. No aparques el email, las campañas de publicidad, el posicionamiento en la web u otra estrategia de marketing que sigas. Hoy más que nunca hay que estar en donde están nuestros clientes.

Esperamos que estos consejos te animen a afrontar la rutina con mejor talante. No se trata de sufrir sino de conseguir clientes al menor coste posible.

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