Comprendiendo el cambio: la venta simple.

En los años 90 comenzó el proceso por el que todos los productos y servicios se volvieron artículos de consumo: la “commodization”. La tecnología y la escasa diferenciación entre los artículos provocaron que el cliente se acostumbrara a basar su decisión de compra en el precio. El comprador buscaba la homogeneización de los productos para reducir su riesgo de compra al mínimo. Las características adicionales o innovadores no siempre aportaban seguridad a esta decisión y algunos productos se desechaban. El concepto de valor añadido no era esperado y pocas veces solicitado.

La misión del vendedor consistía en localizar un candidato, hacerle ver que tenía un vacío que llenar, presentarle su producto o servicio y cerrar el trato. Este tipo de venta asumía que el cliente realizaba la compra tras evaluar su problema y las soluciones que le aportaban. Pero la realidad era que no siempre coincidían las percepciones sobre el problema y mucho menos sobre las soluciones.

El ahora.

Hoy, en cambio, el cliente conoce perfectamente lo que necesita, las soluciones que podrían satisfacerlo totalmente o en parte y, sobre todo, reconoce qué características, tangibles o intangibles, le aportan valor añadido. Y no sólo está informado, sino que también ha contrastado su percepción con la de otros compradores. Cuando llega el vendedor, la decisión de compra seguro que ya está tomada. Es al comercial al que le corresponde confirmar esa decisión o modificarla para llevarla hacia su producto. Peor aún, en muchas ocasiones ni tan siquiera hará falta el personal de ventas.

El vendedor no puede ya buscar candidatos con el único fin de concluir la venta. Ha de estar presente mucho antes de que el comprador decida. Ha de justificar su propia utilidad. La venta simple se ha vuelto compleja. Hay que influir en el comprador y en todos los que a su vez influyen en la toma de decisiones. Para ello es necesario trabajar codo con codo con el departamento de marketing para generar candidatos y convertir todas las modalidades de prospección y fidelización en la rutina diaria de la función comercial.

¿Y tú que opinas?. Comenta tus impresiones en twitter @coventaria, facebook o Google+. Te esperamos.

Tags: , , , ,

Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *