Engrasa tu máquina de ventas

Érase una vez un emprendedor que tenía dificultades para conseguir clientes. Tras el éxito inicial, el flujo de oportunidades se había reducido peligrosamente. Hasta su asesor financiero le había llamado la semana anterior para mostrarle una alarmante previsión de caja. El trabajo diario y la urgencia de los últimos encargos le habían hecho bajar la guardia y ahora tocaba dar un inexcusable empujón.

La experiencia le había demostrado que una acción puntual sólo logra postergar el problema unos meses. Lo que realmente necesitaba era crear un sistema que generara “leads” regularmente. Así que se puso en contacto con una consultora de marketing y le hizo el encargo. Al poco se pusieron en marcha una serie de acciones que atrajeron rápidamente a muchos curiosos. Por fin la máquina de ventas se ponía de nuevo en movimiento. Esta vez con más fuerza. Tanto fue el éxito que hubo que contratar a nuevos comerciales para atender la nueva demanda.

Los datos aportados por el primer control de la campaña indicaban un aumento de los prospectos y las ventas. También creció el número de reclamaciones por falta de atención a las numerosas peticiones de oferta e información. Sin embargo, la tasa de conversión no se modificó significativamente. Este hecho lo achacaron a la llegada de los vendedores novatos y a la reducción de tiempo de atención a cada uno de los demandantes. Decidieron pues reforzar administrativamente la gestión de ofertas y poner más énfasis en el tratamiento de cada operación.

Los nuevos datos no mejoraron los índices. La tasa de conversión, aunque había crecido un par de puntos, no expresaba el crecimiento deseado. Por otro lado, constataban que se habían acotado el número de reclamaciones por omisión de información pero habían aumentado el número de ofertas no tratadas. Todo señalaba a que había carencia de comerciales. ¿Qué hacer?

Este es un ejemplo de los inconvenientes que conlleva crear un flujo de ventas. De nada sirve que mucha gente llame a tu puerta si sólo puedes atender a unos pocos. Error de la consultora de marketing por no haber estudiado pormenorizadamente la situación de la empresa y error del emprendedor por no asegurarse de que la otra le hubiera comprendido. Pero lo peor de todo no es ese incremento de ventas poco gratificante, sino lo que podría estar larvándose fuera de la empresa en forma de insatisfacción, por no cumplir las expectativas prometidas, o dentro, por desmotivación y exceso de carga de trabajo.

Acertar con el cliente objetivo no es tarea fácil. Menos todavía si éste evoluciona según las circunstancias del mercado o los requisitos de la propia empresa. Pero precisamente, para que no se nos escape de las manos, se ha de poner mayor empeño en perfilarlo con la mayor exactitud.

Para tener garantía de tranquilidad habría que hacer un correcto análisis conjunto del mercado y de la empresa. También habría que engrasar la máquina ventas mediante la clasificación precisa de los clientes, la automatización de algunos procesos para que los “leads” avancen en su decisiones de compra con la menor intervención de la fuerza de ventas y la concreción de medidas para que los clientes con bajo perfil de compra no se sientan maltratados, ni acaparen el preciado tiempo disponible. De otro lado, para generar el flujo de posibles clientes que la empresa pueda tratar con soltura, se jugaría con las variables, precio, área geográfica, sectores demográficos, etc.

¿Y qué hubiera ocurrido si la situación fuera la contraria, que a pesar de las acciones de marketing no llegaran nuevas oportunidades? Pues que habría que revisar todo el proceso con más cuidado, desde la idoneidad del producto hasta la llegada al mercado, desde el estudio de mercado hasta la cualificación de la fuerza de ventas. Todo, punto por punto.

Vender es siempre el objetivo y no podemos descuidarlo ni por exceso ni por defecto. Engrasa tu máquina de ventas.

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