No abandones la búsqueda de oportunidades

Es frecuente que el vendedor tenga que diseñar una solución para su cliente con el fin de conseguir la venta: una modificación al pedido estándar, un complemento que se ha de comprar a otro proveedor, un plazo ajustado, una financiación “ad hoc”, la entrega en distintas plazas, una obra auxiliar, un color especial, un acabado más lujoso o cualquier otra exigencia que se pueda cumplir aunque no siempre sin esfuerzo.

Estos compromisos obligan a las empresas pero casi siempre es en el comercial sobre quien recae la responsabilidad de llevarlo a buen término. Primero debe convencer a la organización de la bondad del acuerdo; después a los distintos departamentos implicados; más tarde coordinarlos para asegurar la entrega y, por último, aguantar la postventa hasta que su cliente quede satisfecho. Cuanto más complicado el proceso más tiempo le ocupará y menos tiempo empleará para conseguir nuevas oportunidades.

Si el vendedor conoce bien los entresijos de la empresa y los límites por debajo de los cuales no puede comprometerse, una vez firmado el contrato, sólo debería ocuparse de comunicar la buena marcha del proyecto o de los inconvenientes a resolver. Su función es vender fuera y dentro de la entidad. Coordinar, motivar o  responsabilizarse del desarrollo de los trabajos no son tareas del comercial, pero si se le adjudican habrá que asumir una bajada de ventas.

Un pequeño empresario, un trabajador autónomo, una startup, las pequeñas estructuras en general suelen adolecer de este mal. No crecen porque están trabajando en los proyectos que han contratado. D este modo el ciclo de ventas se agranda y el dinero no llega a tiempo. Vender es un fin en sí mismo.

Alguien tiene que buscar trabajo. Ya sea interna o externa, una persona ha de prospectar y cerrar negocios. Al menos hay que bloquear parte del tiempo semanal a vender. Es algo ineludible. Sin clientes no hay empresa.

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