Ventajas e inconvenientes de un agente comercial

El contrato de agencia es un canal de promoción, mediación o distribución que puede convivir con otros canales de venta.

Históricamente ha sido utilizado como única vía, pero realmente puede convivir con otras para fortalecer mercados ya consolidados, como punta de lanza para otros nuevos o para su uso en campañas, entre otras.

La elección de un agente comercial colegiado comporta, sobre todo, tener confianza en el propio plan de marketing y ventas. Una buena base escrita es fundamental para el éxito de la relación comercial que se va a iniciar.

Veamos las ventajas e inconvenientes que nos aporta la figura del agente comercial

Ventajas:

Mayor flexibilidad de la red comercial. Es un colaborador experimentado para acceder a nuevas áreas geográficas, reforzarlas o probar nuevas estrategias.

Dispone de una cartera viva de posibles clientes para introducir los productos con rapidez. El agente es conocedor del mercado en el que se quiere entrar y posee todos los contactos

Mínimos costes fijos. Dependiendo de las condiciones del contrato, la mayoría de los pagos se hará en función de las ventas.

Nulos costes y riesgos laborales por ser personal externo.

Ínfimos costes administrativos. Tan sólo los de gestión del canal.

Formación basada en el plan de marketing y no en habilidades. La empresa contrata una persona o grupo de personas con una preparación comercial contrastada.

Colaboración sustentada en resultados. Sin ellos la colaboración no es beneficiosa para ninguna de las partes. Dicho de otro modo, se asegura que todos estén enfocados en los objetivos.

Herramienta estratégica para acciones de choque, especialmente campañas y lanzamientos. En realidad son fuerzas de ventas experimentadas que apoyarán las acciones de marketing operativo según se necesite.

Inconvenientes:

Menor control sobre la prospección. El control sobre el canal suele chocar con la necesaria independencia del agente. Pero ésta es una relación basada en el éxito de ventas y son los resultados el mejor baremo. No obstante, siempre se podrán contratar unos mínimos para asegurar la visibilidad del producto o servicio.

Escaso seguimiento del plan de marketing y ventas. La experiencia del agente comercial no es barrera para un plan de marketing bien desarrollado. Al revés, es validado y mejorado al ponerlo en marcha. Los problemas normalmente llegan por la deficiente formación aportada por la empresa o porque el plan es demasiado rígido. Las mejores armas son la formación y el diálogo constantes.

Fidelidad del cliente. Cuanta más fuerte sea la imagen de marca del fabricante, menor será la influencia del agente. Pero todos ganan cuando las experiencias de compra y postventa generadas por el agente son satisfactorias.

Idoneidad del canal. Si el plan de marketing y ventas está bien calculado será un éxito. La elección de un agente comercial depende mucho más de las estrategias de la empresa que del propio vendedor. ¡Cuántos contratos de agencia fallan por este motivo! Cuántas horas perdidas intentando introducir un producto que se hubiera vendido mejor, por ejemplo, vía internet.

Esperamos que estos párrafos os ayuden a contratar un agente. ¿Os parece buena idea? Esperamos vuestros comentarios.

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