No es por el huevo sino por el fuero

 

¡Cuántas veces nos empeñamos en discutir! ¿Son todas las disputas por el huevo o en realidad son por el fuero?

De entre todas las motivaciones que nos llevan a comprar, la vanidad es una de mis favoritas (“La vanidad es mi pecado favorito” Al Pacino en El abogado del diablo). Es la que hace disfrazar a gallos de pavos reales, subir en coches imposibles de alimentar o parecer lámparas de salón repletas de pedrería. Los mercados que se especializan en adular ego de las personas suelen llevar consigo mayores márgenes, por lo que son deseados por muchas empresas.

La vanidad está constantemente presente. Todos tenemos algo de lo que nos sentimos especialmente orgullosos: el estatus, el sueldo, la familia, los estudios, la casa. Si sentimos que alguien ataca o menosprecia esa parcela tan valiosa, nos resulta muy difícil controlar el impulso de defenderla. Lo más seguro es nos protejamos agrediendo también.

Pon atención.

Cuando un cliente defienda una muralla, ¡ojo! Puede que nos estemos equivocando. Quizá estemos pensando que discutimos por precio cuando en realidad peleamos por su posición social o su credibilidad en la empresa. A lo mejor podemos ayudarle a sentirse mucho mejor.

¿Has detectado su oposición? ¿Te sientes atacado también? Pues entonces investiga antes de seguir con polémicas o tomar una decisión errónea. ¡Actúa con cuidado! Estás entrando en su intimidad y te pueden propinar un zarpazo. Sé respetuoso.

No puedes imaginar la de veces que se cede en cuestiones que no merecen el aprecio del cliente. Averigua qué le duele y comprobarás, por ejemplo, que el precio no siempre el escollo a salvar.

¿Y tú que opinas? Haz tus comentarios en Twittter, Facebook o Google+. Te esperamos.

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