Hazte hueco en Compras

Tu puedes estar en todos o en varios sitios de la cadena de suministro de tu cliente. Puedes acompañarle desde la confección del presupuesto anual, o sólo acudir cuando él te lo requiera. De la primera forma podrás elegir si vendes o no. De la segunda, decide el cliente.

Los departamentos de compras son tu realidad. El 65% de los ingresos se dedican a comprar (Everis.com 2009), convirtiéndose así en objetivo estratégico de la dirección. Al igual que existe un departamento de ventas, hay uno de compras. No son complementarios, no se parecen entre sí. Sus funciones, gestión y metas son diferentes. Sólo tienen una cosa en común: aumentar el margen de beneficios de la empresa.

Panel de Compras

También usan un cuadro de mandos para controlar la buena marcha del departamento. Miden el ahorro sobre presupuesto, los tiempos de entrega de ofertas, los de llegada de materiales, el nivel de homologación de proveedores, las desviaciones sobre condiciones de pago deseables, la calidad de las entregas, los embalajes y mil cosas más que cada organización estima necesarias. Las grandes firmas desmenuzan la información hasta niveles infinitesimales.

Entender los índices de tu cliente es parte fundamental de tu trabajo. Te indican un camino. Si no puedes con todos, cubre los más importantes. Conocerlos a fondo te permiten juzgar con anterioridad el riesgo de cada operación, economizar esfuerzos y diferenciarte de la competencia basándote en los criterios de tu cliente. De nada sirve que seas objetivamente mejor que otro suministrador si el comprador no lo aprecia así.

Ayúdales

Un consejo más: facilita su trabajo. Envía periódicamente informes de plazos y stock disponible, actualiza precios de inmediato, propón mejoras, asesora, haz fácil tu web, conviértete en su socio. No dejes de llamarles. La mayoría de las veces ni te atenderán pero ante una decisión urgente –todas son urgentes–, se acordarán de ti. Perseverar es una virtud provechosa.

Valor

¿Te has fijado? No hemos utilizado en este post la palabra “valor”. Aprovechamos ahora: ¿cómo engarzarías tu cadena de valor con la de un departamento de compras? Esperamos tus comentarios en twitter, facebook o google+

Tags: , , , , ,

Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *