Tus técnicos no venden.

Todas las estrategias de una empresa giran en torno del cliente.

Debemos descubrir cómo compra, qué le duele, por qué cambia, dónde toma las decisiones, cuándo las toma, quién le influye, cuál es su prioridad y todo lo que nos permita conocerle mejor para venderle.

Esta información se puede conseguir de muchas maneras, a menudo caras. ¿Cómo podemos recabarla a bajo precio, casi sin esfuerzo?

Pregunta a tus técnicos.

Muchas empresas como la tuya tienen un plantilla en permanente contacto con tus clientes. A veces son las únicas personas de tu firma que ellos conocen. A ti te pasa lo mismo. ¿Quién conoces de la empresa que lleva el mantenimiento de tu ascensor? ¿Y de la que te suministra gas y electricidad? Se nos ocurren muchos más ejemplos: los técnicos de mantenimiento, los instaladores, los repartidores, los reponedores, los revisores, los guardias de seguridad, los que responden a tu llamada de emergencia, los conductores de autobús, el personal de administración, los cobradores, los peritos de seguros, los que se ocupan de la ventanilla, los encuestadores, los camareros, los de recepción … ¿Te imaginas la de sabiduría que hay acumulada en ellos?

Cada uno de los trabajadores de tu empresa guarda datos muy valiosos. Canalizarlos provechosamente es toda una disciplina llamada gestión del conocimiento. En otro post nos dedicaremos a ello. Hay muchísima literatura al respecto y te recomendamos encarecidamente que bloquees una parte de tu agenda para ponerte al día.

El vendedor encubierto.

Aparte de estar perdiendo conocimiento, ¿cómo permites que gente tan cercana a tus clientes estén fuera de tu plan de marketing.? Sabemos que ya te estás moviendo en ese sentido. Seguro que usan uniforme con el logo bien visible, que conocen muy bien el producto así como las políticas de calidad de la empresa, o que atienden las reclamaciones según el manual que tanto costó redactar. Pero, ¿de verdad saben gestionar comercialmente su trabajo?

Si quieres enfocarte en las ventas, todo el personal tiene que vender. TODO. Por supuesto, cada uno venderá lo que le corresponda. Hay mucho que ofrecer: marca, fiabilidad, repuestos, dinamismo, profesionalidad, otros productos, erudición, confianza, nuevas reparaciones, seguridad, cualquier cosa que incite a tu cliente a comprar de nuevo o a consumir más.

No es nada nuevo.

Ya otros lo hacen. Recuerda cuando pagaste la gasolina y te ofrecieron aceite de oliva, o cuando al arreglar el coche te avisaron de que las pastillas de freno estaban en las últimas. Fíjate como en los lineales del supermercado algunas marcas están más ordenadas que otras o cómo algunos agentes de seguridad conocen hasta el más mínimo detalle del edificio que vigilan. Hoy día venden los camareros y los cocineros. No es casualidad. Detrás hay una estrategia de marketing y ventas bien definida.

Piensa en ello. Los resultados merecen la pena.

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La foto es de U.S.Navy

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