Buscando KPI’s para ventas.

Hemos recibido algunas consultas sobre los KPI ventas. Nos gustaría dar una tabla universal pero no sabemos. Así que daremos algunas pautas para no partir de cero.

Un panel de ventas consta de algunos índices que nos acompañarán de por vida, tales como comparativos anuales, rotaciones, ventas por unidad de lo que sea, márgenes y algunos más. Sin embargo, dependiendo de la estrategia que adoptemos en cada momento, añadiremos otros que nos ayuden a permanecer en la dirección correcta. Dependen del canal de distribución, del tipo de postventa, del nº de productos, de las áreas abarcadas, de la segmentación y de todo lo que influya en nuestro éxito.

Construyendo el panel

Construir un panel de ventas por primera vez es algo enrevesado. Lo más normal es que peguemos en una tabla excel los indicadores capturados en internet, los de la biblioteca de la facultad y los de ese amigo que siempre nos ayuda. Está bien, es un comienzo. Casi siempre se empieza por ahí.

¿Cuál es el siguiente paso? Simplificar la lista. Ya lo dijimos en otro post: un panel de ventas ocupa sólo un A4. No más. Así que nos tocará coger cada uno de los valores, estudiar su función y descartar los que no nos sirvan. No estaría de más leerse algo sobre cuadros de mando y repasar esos apuntes de finanzas que salvamos de la quema.

El cuadro de ventas es dinámico. Si se comienza un nuevo proyecto cambiará con él. Si se mueve el mercado también lo hará. Es importante conocer bien los mecanismos y los procesos para utilizar los kpi más adecuados a cada instante e incluso crear otros nuevos.

Si el objetivo es el crecimiento usaremos referencias anuales y sectoriales. Si el plan es geográfico, la distribución territorial aparecerá por algún lado. No se necesitan valores por unidad de vendedor, por ejemplo, si sólo dispones de una o dos personas vendiendo. El panel de ventas es una herramienta para vigilar y reconducir aquello que nos puede hacer daño. Lo que se añada de más es tiempo perdido. Está muy bien saber por dónde anda el cash-flow pero en ventas es mucho mejor auditar los cobros y los ciclos de venta.

Para los pequeños

Las micropymes y los autónomos deberán afinar bastante más. Los ratios financieros adquieren mayor relevancia, así como los de crecimiento y ciclos en general. Aunque si nos permiten un consejo, céntrense en comprender extremadamente bien los financieros, añadan algún KPI sobre el ciclo de ventas y cuiden mucho, muchísimo, la consecución de clientes y los cobros.

Por dónde comenzar

Dejamos un par de referencias para empezar con la tarea de buscar kpi. Ni son los mejores, ni los peores, ni los únicos, ni están todos. Puede que hasta ni encuentren los que necesitan. No importa, al menos servirán de guía. Además, en ellas también se pueden encontrar los kpi de de los departamentos de compras, lo que nos permitirá conocer un poco mejor a nuestros cientes. Estas páginas son:

http://www.indicadores-performancia.es

http://kpilibrary.com

Más información gratuita se puede conseguir buscando en internet por Balanced Score Card (BSC) o por Cuadro de Mando Integral (CMI).

¡No lo olviden! Primero la estrategia y después el cuadro de mandos.

 

(Foto de Flickr: gb_packards)

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