¡Atención! ¿Confías en los vendedores?

El año pasado, en la web de Objective Managemente Group hicieron una encuesta sobre la confianza que transmiten los vendedores. El responsable de ella fue Dave Kurlan, un afamado autor americano de libros sobre ventas y equipos de ventas.

Siempre en clave USA, de la encuesta se pueden extraer suculentas lecciones. De hecho las conclusiones son muy similares a las que podríamos obtener en nuestro país. Ahí van algunas perlas:

Los vendedores son sensibles a la falta de confianza. Más del 50% reconocieron sentir la necesidad de aprobación de parte del posible cliente (ojo, que todavía no es comprador, es sólo un contacto), y el 90% confía incondicionalmente en dichos prospectos. Estas no son buenas noticias para las empresas pues tanta confianza en un sólo sentido impide esclarecer el verdadero mensaje del comprador. Pierden la oportunidad de formular otras preguntas o proponer nuevas soluciones, ya que en realidad se creen todo lo que les dicen y al final es el comprador quien vende al vendedor.

Los vendedores desconfían en la misma proporción de los vendedores que los que ejercen otros oficios. Dicho de otro modo, la desconfianza está muy bien asentada.

Las mujeres, casi al 100%, declaran haber tenido una experiencia de ventas negativa.

Los vendedores que menos confianza transmiten son los de coches, los de seguros, los de empresas de reformas y los de las inmobiliarias. Hay variaciones entre hombres y mujeres pero todos coinciden en que los vendedores de coches son los peores.

La desconfianza crece cuando se trata de jóvenes varones.

Las causas que citan los encuestados son:

Los vendedores sólo se preocupan de cerrar la venta.
Manipulación.
Presión excesiva.
Nula disposición a escuchar
Excesivo seguimiento tras la presentación de la oferta

Las causas que se han investigado son:

Carencia de formación
Alta rotación
Falta de honestidad
Jefes de ventas inexpertos

Interesante ¿verdad? Pues miremos nuestro ombligo y actuemos rápidamente. Sobre todo en la elección del personal de ventas, en la formación y en la satisfacción  de los clientes.

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