5 Consejos para aumentar las ventas con la formación.

Sabemos que lo has probado todo y que tus resultados no han mejorado. Primero aceptaste los cursos que academias, escuelas o sindicatos te ofrecían pero no notaste grandes diferencias. Más tarde decidiste diseñar un plan de formación adaptado a tus necesidades y escogiste los cursos que más se acercaban a ellas. Acaso notaste progresos pero tus beneficios no mejoraban. Después permitiste el acceso a cursos de posgrado, más caros, para motivar al personal y tampoco tuviste el retorno deseado. ¿Qué hiciste mal?

La verdad es que los errores que se cometen no son tan variados. Casi todas las empresas caen en los mismos. Posiblemente te sientas aludido por alguno de estos consejos. Repasemos:

1.- Implica al personal.

Cuando pongas en práctica nuevas estrategias, explícalas y ubica al personal dentro de ellas.

Si se hace de forma correcta la formación puede ser un incentivo. Es otra manera de participar en el devenir de la empresa. Formar parte de nuevos proyectos es muy motivador y te hace sentir importante.

2.- Adapta los cursos a tus necesidades.

Un curso de inglés no tiene muchos secretos, pero si éste se enfoca en la actividad diaria, el personal le verá mucha más utilidad. Y es que se escogen cursos de alemán comercial en lugar de alemán técnico, de contabilidad en vez de fiscalidad, de negociación cuando se necesita imperiosamente uno de resolución de conflictos.

Aún puede ser peor. Hemos conocido empresas que daban formación sobre ventas a vendedores que desconocían su producto. Primero lo primero, ¿no?

3.- Asegura la aplicación de los conocimientos aprendidos.

Antes de asignar los cursos que va a recibir tu personal aprende cómo reconocer y evaluar su uso. Hay empresas que enseñan a sus vendedores a hacer llamadas de ventas y después no les ponen unos objetivos ni les hacen un seguimiento. Se trata de que el plan de formación dé los frutos deseados y que el trabajador reconozca la utilidad del curso.

Resulta fácil comprobar que un comercial sabe o no usar una herramienta informática. Sin embargo, constatar que las visitas reportadas se han hecho de acuerdo a lo inculcado en el último taller, es más complicado y necesita acompañamiento y supervisión. Esta es la parte tediosa. Justo la que no depende de los que fueron al cursillo.

4.- Nuevos tiempos, nuevos contenidos, nuevos métodos.

¿Todavía recomiendas los cursos de ofimática? ¿Delante de una pizarra digital? ¿Vía internet?¿De verdad crees que se puede aprender a instalar un panel solar a distancia?

Cambian los mercados, las empresas y la formación. Elige el entrenamiento que se amolde a la política de tu empresa, que motive al personal y que te asegure resultados.

Las tendencias en ventas son los “serius games”, el coaching, la formación “in situ” y el mentoring de toda la vida. La formación tipo presencial se transforma para promover dinámicas que simulan experiencias reales.

5.- Piensa en el futuro y busca la rentabilidad.

La formación cuesta dinero. Dependerá de ti si se convierte en gasto o en inversión, si recuperas ese desembolso o no. Es triste ver cómo muchas empresas buscan subvenciones, mientras desperdician sus recursos de formación. Es lo que se consigue pesando a corto plazo.

Las tácticas de futuro hacen ver las cosas de otro modo. Busca conocimiento y habilidades para provocar el cambio y no al revés. Sé el motor del cambio.

 

¿Crees que estás en el camino? ¿Cómo lo ves? ¿Podrías hacerlo mejor? Cuéntanoslo.

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  1. Gran post… y muy necesario!! Añadiría un 6º punto a la lista:

    * Participa en los cursos que se hagas para tus trabajadores. Ser el jefe no te deja fuera del proceso de formación, si no tienes tiempo para esto, crees que ellos sí?
    Asistir a los cursos te permitirán conocer más lo que ocurre en tu empresa e interaccionar con tus trabajadores de una forma diferente a la del día a día. Además te permitirá valorar la calidad de la información que estás pagando… si al final no te sirve de nada no vuelvas a contratarlos

  2. Hola Juanjo. Gracias por comentar.

    Muy oportuno tu comentario. Ojalá todos los jefes de equipo supieran compartir un espacio de formación y aceptaran los comentarios y las críticas que en ellos se producen. Lo normal es que maten la iniciativa y la actitud creativa.

    En esos cursos surgen multitud de ideas que ojalá supieran luego ponerlas en práctica. De hecho, los mejores argumentarios, listados de tratamiento de objeciones, formas de cierre y casos prácticos salen de allí. Lo que ocurre es que siempre encuentran un “pero” que los machaca. Es como si tuvieran la insoportable necesidad de decirle a todo el mundo que ellos son los jefes y su opinión es importante.

    Apoyo tu idea pero que estén calladitos o que hablen sólo para construir.

    Saludos y gracias de nuevo

    Paco Muñoz

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