Prepárate para la venta ágil (lean)

Los nuevos estilos de hacer negocios exigen novedosas líneas de trabajo, hábitos cimentados y mucha flexibilidad. Podremos añadir o complementar pero sabiendo en todo momento qué es lo básico para ejercer nuestro trabajo diario. Veamos qué novedades se nos anuncian:

Comunicación y alineación.

La función comercial en empresas ágiles se centra en cuatro tareas principales: vender, estudiar a los clientes, abrir canales de comunicación y reportar.

Obtener “feedback” del cliente es consustancial a los métodos ágiles. La información valida el aprendizaje, los productos y los procesos, por lo que en todo momento deberá ser en pertinente, rápida y de primera mano.
Para construir el flujo de noticias hace falta que el equipo de ventas trabaje perfectamente alineado con el resto de departamentos. Sólo así podrá saber qué preguntar, qué reacciones buscar o cuales respuestas son las de calidad.

Gestión del tiempo.

El embudo de ventas se construye y pone en marcha sobre una escala de tiempo que nunca es constante. No se trata sólo de productividad personal sino de comprender y controlar los ciclos de compra del cliente, los de venta, los de cobro, los de facturación, los de la competencia, los de suministro, los de presentación, los de contraoferta, etc, etc.. Dominar los resortes que aceleran o frenan el paso del tiempo es una inmensa ventaja competitiva.

Autoanálisis.

Experimentar, analizar, modificar y probar de nuevo. La puesta en juicio del sistema es el la base del funcionamiento de una empresa ágil. Si todos los roles implicados, incluido ventas, ponen foco en ello, la mejora será constante y sostenible.

Flexibilidad, disciplina y motivación.

Los objetivos de las empresas ágiles son las ventas, el crecimiento sostenible y el conocimiento validado. Entonces las primas y bonus se computarán en función de ellos. Cerrar puede que no sea lo prioritario en algún momento. Hay otras actividades, distintas en cada momento, que deberán ejecutarse igualmente para no comprometer el futuro de la empresa. Entre estas tareas se cuentan la prospección, la búsqueda de información, la localización de nuevas oportunidades, la consecución de referencias, los reportes por sprints, la aportación de ideas y otras tantas que difícilmente se pueden pagar de forma lineal.
Todos estos quehaceres requieren gran disciplina, responsabilidad y capacidad de adaptación. Tanto el comercial como la empresa deberán encontrar el equilibrio entre compromiso y motivación para que se lleven a cabo satisfactoriamente.

Referencias.

Los referidos procuran crecimiento rápido y sustentable. Hay que pedirlos cuando se vende y cuando no, al cobro y meses más tarde. Es una forma de reducir el riesgo de compra y un excusa para poder entrar de nuevo en contacto con potenciales clientes pasados.
Una vez más las habilidades de comunicación y el manejo de las herramientas que las posibilitan, surgen como las mejores aliadas de un buen vendedor.

Postventa.

Para muchas empresas es en la postventa cuando logran mantener el contacto más humano con el cliente. No hay otro momento donde ambas partes se puedan sincerar más y donde salgan a relucir las objeciones sin tapujos. Fallar o desaprovechar este momento son errores graves. Además, la postventa es el terreno donde se disputan muchas batallas con la competencia. Gestionar convenientemente esta etapa aumenta la seguridad del comprador  y, por consiguiente, redunda en mayores ventas.

Todas estas líneas de trabajo y alguna más que seguro tendremos que añadir serán ampliadas en posteriores posts, pero valga este comienzo para ir reflexionando sobre el tipo de venta que nos ha tocado desarrollar. Hasta entonces, un saludo.

(Foto: Flexibility de Canon y 2D – Flickr)

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  1. Gran post, Paco. Realmente constituyen los ejes de una venta moderna, ágil y necesaria en estos tiempos donde hay que competir en servicio. Para ello se hace necesaria la formación continua. La formación no debe ser responsabilidad única de la empresa. Los profesionales de la venta tenemos que estar siempre dispuestos y abiertos a ella, pues es nuestro futuro.
    Gracias por compartir.

  2. Así es, Adrián. La formación contínua es el punto que le falta a este post. Pero se trata de la formación de cada profesional independientemente de la que la empresa necesite, para el crecimiento personal y la puesta a punto constantes.

    Es la única manera de estar preparados y diferenciarse de los demás, amén de ofrecer siempre lo mejor.

    Gracia spor comentar.

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