9 Consejos para integrarte en el ciclo de ventas B2B

Hay ciclos de venta muy largos. La compra de maquinaria pesada, la construcción de un edificio o la adopción de un ERP son ejemplos cotidianos. Pueden ser ciclos de años. En ellos intervienen múltiples factores importantes y tu puedes influir en ellos.

¿Quieres vender? ¿Sí? Pues prepárate para trabajar duro. Apunta:

– Estudia el ciclo y adáptate a él. Desconocerlo es garantía de pérdida.

– Llega lo antes posible. La presencia de una grúa en la obra indica que llegas tarde. Hay decisiones que ya se han tomado sin que te hayas enterado.

– Cada hito importante necesita consejeros. Conviértete en asesor cualificado. Aprende todo lo que puedas del negocio de tu cliente.

– Facilita los contactos. Amplía tu agenda y ofrécela a tu cliente cuando la necesite. Los favores se cobran tarde o temprano.

–  Haz que sientan tu presencia. Mejor pesado que ausente.

– Crea lazos. La referencia puede llegar de cualquier parte. Tiende puentes con todos, desde el portero hasta el propietario o el ejecutivo que decide.

– No agotes todas tus bazas. Prepara variantes y nuevas oportunidades. Preséntalas a medida que vayas teniendo más datos de tu cliente y de tu competencia. Guárdate algún as en la manga para el cierre. Negocia   pero no olvides que estás vendiendo.

– Multiplica tus posibilidades. No pares de prospectar.

– No desfallezcas. La constancia tiene premio.

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