Se puede innovar en ventas B2B

Para la gestión de fuerzas de ventas se tiende a aplicar la siguiente receta en la actualidad: valores + motivación + formación + libertad de acción + compromiso.

Motivación, valores y formación son pilares que han venido utilizándose desde hace décadas. No obstante, a muchas de nuestras empresas les queda un largo camino por recorrer. No sólo no los dominan sino que aún piensan que son innecesarios. Pero nada de eso nuevo.

Se podrían añadir los métodos de compensación o los planes de desarrollo personal que van apareciendo constantemente, aunque creemos que caen dentro de la esfera de la motivación tal y como nosotros la entendemos.

Lo verdaderamente novedoso en B2B, es la inclusión  de las variables compromiso y libertad de acción en el canal de ventas. Habrá que avanzar mucho en la definición y adaptación a cada una de las empresas, pero puede que sea la única forma de despejar los grises nubarrones que nos rodean.

El entorno es cambiante, de fronteras móviles y difuminadas. Está saturado de información, es más sabio, más exigente y reclama de manera imperiosa la atomización de la oferta en base a la máxima personalización. Resulta casi imposible localizar grupos de un tamaño aceptable a los que diseñarles estrategias particularizadas. Por ello, los vendedores, desde su conocimiento y experiencia, deberían tener la suficiente autonomía para adaptar los marcos generales de la empresa a cada una de las oportunidades que se les presentan. Sólo así pueden surgir ideas creativas y enfoques rompedores. Es el paso previo a la creación de un equipo innovador.

Se trata de confiar en el grupo y de aprovechar el potencial de cada uno de sus integrantes. Es perfectamente asumible desde el momento que se les dota de las herramientas necesarias y se les forma adecuadamente.

De otra parte, el vendedor deberá contraer el correspondiente compromiso con los valores y las políticas de la empresa en el desempeño de su labor. No sólo se compromete a trabajar para conseguir los objetivos sino de hacerlo respetando la idiosincracia de cada empresa.

Este punto tiene especial importancia, ya que la independencia que se le ofrece al personal puede entrar en conflicto con las reglas estipuladas. El juego consiste en alcanzar los objetivos pero siempre que el terreno sea el señalado y no otro.

En este contexto las funciones de un jefe de ventas cambian radicalmente. De obligar pasa a facilitar, de incentivar por objetivos a compartirlos. Es permisivo con los errores como parte necesaria para la adquisición de conocimiento. El jefe ventas entrena el cumplimiento de los valores y los alienta.  Acompaña a sus vendedores, los escucha y motiva. Analiza los datos, busca nuevas conexiones, incentiva la creatividad. Controla mediante objetivos a corto plazo y no por desempeño. Es, en definitiva, el líder del grupo.

Es posible seguir innovando en ventas y la gestión de las personas es una de las vía posibles. ¿No crees?

Por favor, opina.

(Autor foto: Antisocialtory en Flickr)

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  1. Tiro al blanco de la diana.
    Un líder tiene colaboradores y un jefe a la antigua tiene subordinados. Las líneas que marcas no son el futuro, deben ser ya presente para ser competitivos y buscar el desarrollo de las personas y de los equipos. El que no entienda estos cambios está en fuera de juego. Incluir compromiso y libertad de acción me parece igualmente muy acertado. Son valores que están estrechamente unidos, pues les une la responsabilidad y la confianza.
    La vieja guardia que resiste y se parapeta considerando estas líneas de jefaturas comerciales como “jefaturas blandas” y alejadas de la espartana disciplina necesaria en ventas están equivocadas. Confiar no es incompatible con verificar. Igual que la libertad de acción no supone ninguna carta blanca. Al contrario, exige responsabilidades y delimitas parcelas de actuación.
    Un cordial saludo.

  2. Es lo que ya están aplicando otros departamentos para retener el talento. Lo malo es que cuando le hablas a los pequeños empresarios de darles libertad a los comerciales, cuando históricamente son los que menos control han tenido, pues les salen ronchas. Justo ahora que habían conseguido ponerles gps en el coche y en el móvil, control de visitas con el CRM y nómina variable para atarlos a la consecución de objetivos. ¿Qué te parece?

    A un amigo, comercial de farmacia, le han colocado una BlackBerry que le indica a cada hora el número de visitas que le quedan por hacer. La idiotez del sistema es apoteosica ya que ningún médico se comprometerá a atenderte a una hora exacta durante su jornada de trabajo (primero están los pacientes, sus informes, etc. ). Cuando se lo han intentado explicar a sus jefes lumbreras, les han respondido que lo que deben hacer es presionar a los médicos para que les atiendan cuanto antes. ¡Eso sí! Su descenso en ventas lo achacan a la situación general del país y a los vendedores, ocultando el hecho de que algunos médicos ya han dejado de atenderlos sin mediar explicación. ¡Cuanta soberbia!
    Gracias Adrián.

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