Los mejores modelos de ventas

Se nos abren las costuras de la chaqueta cuando un vendedor se convierte en apóstol de tal o cual método de venta. Hace poco asistimos a una charla interminable sobre las excelencias del modelo SPIN, el éxito alcanzado por el ponente y su obligación moral de llevar el mensaje a los confines del mundo.

Este conocido modelo está basado en un libro escrito por Neil Rackham en 1988, titulado “SPIN Selling”, que fue puesto de moda por Rank Xerox en los años 90. Es de obligado estudio para todo aquél que desee dedicarse al mundo de las ventas y marcó el inicio de la llamada “venta consultiva” que todos practicamos en B2B.

Las cuatro letras son abreviaturas de Situation, Problem, Implication y Need payoff: situarse en el contexto del cliente para obtener información, detectar los problemas o necesidades que tiene, descubrir el grado de implicación del interlocutor dentro de la empresa, revelar en qué medida necesita una solución y cómo podemos encajar en ella.

Lo mejor de este modelo es que nos acostumbra a hacer las preguntas pertinentes. Bien estructurado es una potentísimo instrumento de ventas y conforma la base de cualquier manual de ventas. Es un modelo prospectivo y válido cuando el cliente no sabe a ciencia cierta qué solución tomar o desconoce aún las ventajas de un nuevo producto.

Sin embargo SPIN se topa hoy en día con dos barreras de entrada:

1.- A menudo la solución ha sido encontrada antes del primer contacto.

2.- El cliente sabe tanto o más que el vendedor.

Los clientes actuales están obligando a las fuerzas de ventas a ser proactivas con mucha antelación y reactivas en la mayoría de los casos. La prospección se ha convertido en un coste fijo obligatorio. Las batallas decisivas se dirimen en cualquier canal, espacio o momento. ¿Por qué debemos apostar por un único modelo? ¿Por qué no usar el mejor en cada ocasión?

Demos herramientas y libertad de uso a los vendedores. Ventas consultivas, script de ventas, ventas por relación, por creación de valor, estratégicas, complejas, de soluciones, relacionales, por asociación, cooperativas, … qué más da. Permitamos que se puedan adaptar a cada situación y que vendan lo mejor posible. Formémoslos para que se conviertan en nuestra navaja suiza para vender.

¿En qué los formarías tú? Atrévete a opinar. Te esperamos.

(Autor foto: Pj_vanf en Flickr)

Tags: , , , , , , , , , , ,

  1. Estoy totalmente de acuerdo. El enfoque hacia un único sistema de ventas está abocado al fracaso. Creo que la formación al vendedor debe ser integral, incluyendo el pasado, el presente y el futuro de las ventas. A ello y en respuesta a la pregunta, añadiría:
    – Comunicación no verbal.
    – Psicología de la venta.
    – Economía básica.
    – Nociones elementales de Derecho Mercantil.
    Formar a un vendedor así y no permitirle tener autonomía es un absurdo, por lo que sigo de acuerdo con el texto: “dar herramientas y libertad de uso a los vendedores”.
    Gracias y saludos.

Reply

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *