CRM y Oportunidades para aumentar tus ventas

A la hora de establecer una estrategia CRM suelen dar problemas los conceptos asociados a él. Uno de los que más cuesta asumir es el de oportunidad. Vamos a explicarlo con un ejemplo.

Supongamos que somos los dueños de un taller mecánico modesto, con un oficial y dos ayudantes. Disponemos de una superficie hábil para cuatro coches y aparcamiento para otros dos. Entre desmontajes y espera de piezas podemos estar trabajando sobre seis coches a vez. Nuestro tiempo medio de reparación es de día y medio. Si trabajamos el sábado por la mañana necesitaríamos un flujo mínimo semanal de ventidos coches para cubrir todas las horas. Habrá temporadas que saldremos victoriosos. Otras, en cambio, las pasaremos regularmente. La mayoría de los talleres esperan a que los clientes aparezcan por la puerta. ¡No podemos cometer el mismo error!

Una buena estrategia de CRM clasifica al posible cliente cuando llega y le abre las oportunidades que mejor se adapten a su perfil. Cada oportunidad llevará asociados presupuestos y ofertas que se irán ofreciendo sistemáticamente al cliente. Hay que desarrollar paquetes de servicios y productos que aumenten el ticket medio y las unidades por ticket.

Todo cabe: un plan de mantenimiento personalizado (conductor de ciudad, viajante, etc), reparaciones de diferente calibre (por accidente, por mantenimiento, etc), mejoras según perfil de cliente (difusores, llantas, altavoces, etc), o venta de productos para el propio uso (aceite, ambientadores, esterillas, etc). Las oportunidades son una saco de posibles ofertas, presupuestos e ideas valoradas que se ponen a la venta a petición del cliente o por sugerencia nuestra.

Cada oportunidad es un reflejo fiel de cómo hemos clasificado a nuestro cliente. Si acertamos podremos extender su éxito a otros posibles clientes mediante campañas de promoción o referencias. Pero fíjate en la ventaja tan enorme con la que partimos: ¡sabremos de antemano lo que funciona y lo que no! Esa es la grandeza del sistema. Trabajamos con nuestros clientes para trazar el camino por el que han de llegar los nuevos.

¿Y ahora? ¿Vas a utilizar oportunidades o presupuestos a secas?

(Autor foto: David A. Villa en Flickr)

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