Los 5 errores de los jefes de los jefes de ventas.

Si, los jefes de ventas también tienen jefes. Jefes muy humanos que se equivocan mucho más de lo que sería deseable. Sobre todo cuando piensan que el nuevo jefe de ventas viene “sabido” de casa.

Estos son los cinco errores más comunes de los jefes de los jefes de ventas:

1.- Falta de formación.

Incluso cuando el nuevo gestor es reclutado en empresas de la competencia en las que ha realizado similares labores, desconocerá la cultura de la nueva organización, el perfil del personal a su cargo, los productos o servicios que va a vender, las estructura de costes, el argumentario de ventas y muchos otros aspectos que le harán perder eficacia y autoridad.

2.- No queda claro su papel.

Sobre todo cuando el puesto es de nueva creación y el nuevo recurso debe encajar con el resto de personal. En realidad es un complementario que se suma al resto de integrantes para que el resultado final sea mayor que en su ausencia. La definición de las actividades de esta posición ayuda a que el encaje se haga más rápido. Y si dicha definición es lo suficientemente flexible, permitirá la exploración de nuevas relaciones laborales y personales para garantizar el éxito del grupo.

3.- Falta de alineación entre lo que se mide y las expectativas de mejora.

Suele haber demasiado énfasis en medir metas globales y poco interés en las tareas que verdaderamente hacen lograr que el equipo crezca. Es como si la dirección se olvidara de los objetivos intermedios. No hay medición sobre su labor de mentor, del desarrollo de su equipo o de la ejecución de los planes de negocio.

4.- Excesiva carga administrativa.

Comparativas, gráficas, tablas, presentaciones, estadísticas … No hay mejor ayuda para procastrinar que la que sirven los jefes. Cuando por fin logras ponerte a trabajar otro informe se cruza en el camino. Es el sino de los jefes de ventas. ¿Para qué habrán inventado las computadoras?

5.- Boicot del personal a su cargo con permiso tácito.

Esto sucede cuando el personal de más antigüedad de la empresa, aprovechando la influencia que le brinda una dilatada e inevitable relación personal con los directores, socava la autoridad del nuevo jefe. La dirección de la empresa debe bloquear este tipo de acciones, manteniendo su margen de confianza basado en resultados y no en impresiones. ¡Cuántos proyectos quedaron sin terminar por escuchar a malos consejeros!


(Autor foto: Kevin_P en Morguefile)

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  1. Muy acertado. Aunque ya lo comentas, es importante hacer incapie en la importancia de “empaparse” de la cultura de la empresa y sus “Valores”. El, trae los suyos propios y los de la organizacion que precede… pero debera adaptarse a los de dicha organizacion nueva, ya que es muy probable que el equipo, este hecho y basado en esa cultura y valores.
    Detras de conductas que derivan en los tres ultimos puntos, es muy facil que exista un problema de choque de valores, o poco encaje.
    Esa es la parte del Iceberg que no se ve… pero que debe tratarse.
    Buen Post!

  2. Hola Jordi:
    Comparto tu opinión. También yo lo he vivido. Incluso una vez me contrataron para romper algunos antiguos valores y sustituir aulgunas dinámicas de trabajo que se habían tornado en muy negativas. ¡Madre mía el lío se montó! Aparecieron todos los miedos conocidos: a lo inesperado, al cambio, a la pérdida de “status” e incluso a realizar el propio trabajo que venían haciendo antes de mi llegada. Y todo por las repetidas indiscreciones de la dirección.

    Muchas gracias por comentar, Jordi.

    Un saludo

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