Datos y herramientas de ventas

Si el objetivo es vender, tarde o temprano tendremos que pararnos a pensar en cómo vamos a hacerlo. Existen multitud de herramientas que nos ayudan a esta tarea: mapas de empatía, análisis DAFO, AIDA, 4P’s, 7P’s, Venta consultiva, Curvas de valor, CRM, … Cada una una de ellas es buena en su contexto y de todas se obtienen datos y tendencias muy valiosas.

Sin embargo, solemos encontrarnos con tres problemas principales:

– que la herramienta se usa mal,

– que hay una fe ciega en ella y

– que no se contrastan los resultados con otras herramientas disponibles.

En un perverso proceso mental, primero asumimos que los datos a obtener son tremendamente importantes, luego movemos el foco de la importancia hacia el utensilio de extracción de los datos y, por último, aplicamos la propiedad transitiva a los resultados obtenidos.

La realidad es otra. La herramienta será útil si nos da la información necesaria para atacar el mercado en condiciones ventajosas y los datos serán buenos cuando se contrasten con dicho mercado. Es decir, que dar por sentada, a priori, la bondad de la muestra que se va a obtener es un error. Es un salto al vacío.

Precisamente por esta razón los expertos marketinianos siempre hablan de modelos y teorías. Nunca de axiomas y teoremas.

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