Cualidades de un vendedor

Hay preguntas eternas sobre los vendedores. Que si nacen, que si se hacen, que si deben tener unas cualidades mínimas, que si el número mínimo de visitas …

Ayer nos volvieron a preguntar qué características debe tener un buen vendedor. La verdad es que se dispone de tanta literatura que no nos atrevemos a dar un juicio propio. Veamos a tres autores clásicos:

Cosimo Chiesa de Negri nos indica que para vender hay que “saber hacer” y “querer hacer”, por lo que se necesita una actitud positiva basada en valores y creencias. A todo ello habría que añadirle un alto autoconcepto de sí mismo para seguir avanzando y pelear por los objetivos que le salgan al paso.

Manuel Artal especifica mucho más y nos da el siguiente esquema de requerimientos:

FÍSICOS SALUD Normal
FORTALEZA Resistencia
EDAD – SEXO Indiferentes
CARÁCTER DINAMISMO Constante
NEGOCIACIÓN Empática y flexible
AUTOIMAGEN Madurez, sinceridad
INTELIGENCIA CAPACIDAD COGNITIVA Lógica
Sintética
MEMORIA Buena
INTELIGENCIA ESPECIAL Verbal
Espacial
PERSONALIDAD APTITUD GENERAL Equilibrio
Optimismo
Asertividad
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES ESPECÍFICOS Interés por el trabajo
Conocimiento producto
Conocimiento empresa
Conocimiento cliente
HABILIDADES Comunicación (todos los canales)
Persuasión
Negociación
GENÉRICOS Estrategias
Técnicas
Metodologías

 

Siempre echamos de menos una cualidad que sólo el viejo maestro Brian Tracy nos recuerda: el sentido de urgencia. O como nosotros lo llamamos: la habilidad de controlar el tiempo.

El tiempo es crucial para saber cuándo presentar una oferta, para mantener el embudo funcionando, para saber cuándo parar o cuando pedir el cierre, para arriesgarse o retirarse, para empezar o para dar nuevos impulsos. Es una habilidad que no se aprende en los libros. Sólo se adquiere con la experiencia. Se pueden impartir nociones y trucos, pero es algo que debe sentirse, sufrirse incluso.

¿Qué opinas tú? ¿Estás de acuerdo con estos autores? ¡Cuéntanoslo!

(Autor foto: dps en flickr)

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