Estrategias y tácticas de ventas

Estrategias y tácticas de ventas

“In preparing for battle, I have always found that plans are worthless, but the planning process was indispensable“. Dwight David «Ike» Eisenhower A lo largo de años de consultoría he comprobado que todo el mundo dice que tiene un plan de marketing y ventas en el...

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¿Encuentras o no encuentras quién te venda?

¿Encuentras o no encuentras quién te venda?

Todos los sectores cambian y con ellos los puestos de trabajo. Quedó demostrado durante la última crisis y corremos el peligro de volver a comprobarlo en las actuales circunstancias. El tamaño medio de las empresas en España es de 4,7 trabajadores, cerca de Italia y...

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¿Dónde atiendes a tus clientes?

¿Dónde atiendes a tus clientes?

Ni se te ocurra decirle a alguien que su oficina es excesivamente lujosa para el uso que le va a dar. ¡Después de lo que se ha gastado! Y no sólo dinero, también ha derrochado ilusión, esfuerzo y tiempo. ¡Ojo con criticarla! Bien mirado, hay oficinas construidas a la...

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Ventas vs Compras

Ventas vs Compras

Vendedor: los departamentos de compras son tu realidad. El 65% de los ingresos se dedican a comprar (Everis.com 2009). Por eso son parte estratégica de la empresa. Al igual que existe un departamento de ventas, hay uno de compras. No son complementarios, no se parecen...

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La vanidad y las ventas

La vanidad y las ventas

La vanidad se esconde tras muchas motivaciones de compra. Es la que hace disfrazar a gallos de pavos reales, subir en coches imposibles de alimentar o parecer lámparas de salón repletas de pedrería. Las empresas que se especializan en adular los egos lo saben bien...

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Guía de gestión de crédito

La CEIM e Intrum Justitia Ibérica editaron a mediados de 2009 una guía práctica de gestión de crédito, un manual práctico sobre gestión de cuentas a cobrar tan sencillo, que resulta complicado resumirlo más. Sin embargo, es tan útil que queremos tenerlo a mano en...

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4 Formas de retribuir y motivar a un vendedor

Motivar siempre es difícil. Las personas cambiamos y lo que un día es apreciado, al siguiente nos parece insignificante. Los vendedores no son ajenos a este comportamiento. Bien lo saben los directores de marketing y ventas. Cada cierto tiempo se ven impelidos a...

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La venta compleja

Hemos repasado muchos autores y no hemos podido obtener una definición de venta compleja exacta. Así que vamos a enunciar lo que significa para nosotros. La venta compleja es aquella que cumple los siguientes requisitos: La decisión de compra es tomada en varias...

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Consejos para tus llamadas de ventas (cold calling)

Si calificáramos las faenas que más temor o pereza producen a un vendedor, se disputarían el primer puesto las tareas administrativas y las llamadas de prospección. A veces por aburrimiento y otras por simple y llano miedo, las llamadas en busca de nuevos clientes se...

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Lanzamientos de nuevos productos

Antes del lanzamiento de un producto solemos trabajar a conciencia el estudio de mercado, el plan de marketing y las estrategias a corto y medio plazo. Sin embargo, tras la presentación ante el consumidor, justo cuando comienza el período en el que se analizan las...

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Cómo reducir la morosidad desde ventas

La morosidad ha sido una de las grandes pesadillas de los últimos años. Si a esto se añade la falta de financiación, la capacidad de crecimiento es casi nula. ¿Qué hemos aprendido de todo esto? En el POST 5 Acciones para reducir la morosidad dimos directrices para...

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Cómo leer un contrato

En múltiples ocasiones, los contratos para el suministro de productos o servicios estarán redactados por el cliente. Este suele ser el caso de la administración pública y las grandes corporaciones. Estos contratos suelen ser muy complicados y más bien aparentan estar...

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