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Ya es hora de soltar amarras

El contrato de agencia

El contrato que se firma entre un agente comercial y la empresa que va a representar se llama Contrato de Agencia. Esta relación contractual está recogida en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia, que es la transposición de la Directiva Europea 86/653/CEE de 18 de diciembre de 1986. Naturaleza y…
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30 noviembre, 2017 0

Guía de gestión de crédito

La CEIM e Intrum Justitia Ibérica editaron a mediados de 2009 una guía práctica de gestión de crédito, un manual práctico sobre gestión de cuentas a cobrar tan sencillo, que resulta complicado resumirlo más. Sin embargo, es tan útil que queremos tenerlo a mano en nuestro blog. Esta guía da 10 recomendaciones básicas: 1.- Desarrollar…
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30 noviembre, 2017 0

4 Formas de retribuir y motivar a un vendedor

Motivar siempre es difícil. Las personas cambiamos y lo que un día es apreciado, al siguiente nos parece insignificante. Los vendedores no son ajenos a este comportamiento. Bien lo saben los directores de marketing y ventas. Cada cierto tiempo se ven impelidos a modificar sus sistemas de retribución para adaptarlos a las nuevas circunstancias, a…
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30 noviembre, 2017 0

La venta compleja

Hemos repasado muchos autores y no hemos podido obtener una definición de venta compleja exacta. Así que vamos a enunciar lo que significa para nosotros. La venta compleja es aquella que cumple los siguientes requisitos: La decisión de compra es tomada en varias etapas, por una o más personas decisoras. La decisión de compra comporta…
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30 noviembre, 2017 0

Consejos para tus llamadas de ventas (cold calling)

Si calificáramos las faenas que más temor o pereza producen a un vendedor, se disputarían el primer puesto las tareas administrativas y las llamadas de prospección. A veces por aburrimiento y otras por simple y llano miedo, las llamadas en busca de nuevos clientes se convierten en un mal trago que siempre es dilatado bajo…
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29 noviembre, 2017 0

Lanzamientos de nuevos productos

Antes del lanzamiento de un producto solemos trabajar a conciencia el estudio de mercado, el plan de marketing y las estrategias a corto y medio plazo. Sin embargo, tras la presentación ante el consumidor, justo cuando comienza el período en el que se analizan las diferencias entre lo que se había previsto y la realidad,…
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29 noviembre, 2017 0

Cómo reducir la morosidad desde ventas

La morosidad ha sido una de las grandes pesadillas de los últimos años. Si a esto se añade la falta de financiación, la capacidad de crecimiento es casi nula. ¿Qué hemos aprendido de todo esto? En el POST 5 Acciones para reducir la morosidad dimos directrices para engranar el proceso de cobros en la estrategia…
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29 noviembre, 2017 0

Cómo leer un contrato

En múltiples ocasiones, los contratos para el suministro de productos o servicios estarán redactados por el cliente. Este suele ser el caso de la administración pública y las grandes corporaciones. Estos contratos suelen ser muy complicados y más bien aparentan estar hechos para que nadie los firme. Las mil cláusulas nos acusan de delitos que…
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29 noviembre, 2017 0

El manual de ventas

El manual de ventas es el principal medio de comunicación que tiene la empresa con su fuerza de ventas. En él se describe la gama de productos, el cliente objetivo, el argumentario de ventas y cualquier otra información que ayude a alcanzar los objetivos de ventas. El manual de ventas es a veces usado como…
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29 noviembre, 2017 0

5 Acciones para reducir la morosidad

Los impagos son inherentes a la función empresarial. Pero la mayoría de las ocasiones son provocadas por el mismo empresario, sus procesos o la dejación de funciones. He aquí varias recomendaciones a tener en cuenta: 1) La cabeza a la cabeza. La lucha comienza en el cerebro de la organización. Corresponde a la dirección de…
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29 noviembre, 2017 0