Guía de gestión de crédito

Ya es hora de soltar amarras

Guía de gestión de crédito


La CEIM e Intrum Justitia Ibérica editaron a mediados de 2009 una guía práctica de gestión de crédito, un manual práctico sobre gestión de cuentas a cobrar tan sencillo, que resulta complicado resumirlo más. Sin embargo, es tan útil que queremos tenerlo a mano en nuestro blog.

Esta guía da 10 recomendaciones básicas:

1.- Desarrollar una clara política de crédito que sea conocida por clientes y empleados.

  • Incluir las condiciones de venta a crédito y los cargos por demora en los contratos.
  • Establecer un límite de riesgo para cada cliente.
  • Documentar la venta con un pedido, un albarán y una factura.
  • Establecer medidas especiales para retrasos e impagos, incluyendo la paralización de las ventas a clientes que presenten irregularidades.
  • Externalizar parte de la gestión de cobros a gabinetes especializados.

2. Aplicar dos límites de crédito efectivos: el primero para iniciar acciones preventivas y el segundo para cortar el crédito.

3.- Comprobar los datos rutinariamente: CIF, dirección, tlf, email, persona de contacto, etc.

4.- Revisión periódica de la solvencia de los clientes. Sobre todo cuando varía su rutina de pagos y compras.

5.- Ofrecer plazos de pago flexibles en función de la experiencia y cumplimiento en los pagos.

6.- Mantener un histórico con información del comportamiento de pagos de cada cliente (ojo con la LOPD), que sea accesible a otros departamentos implicados.

7.- Comenzar la reclamación de las deudas en cuanto haya pasado la fecha de vencimiento. Usar la “Fórmula 2-2-2”

  • Envío de la primera carta de reclamación de pago antes de 2 semanas desde la fecha de vencimiento.
  • Enviar sólo 2 cartas adicionales antes de acudir al especialista de cobro.
  • Mantener un ritmo de 2 semanas entre cartas.
  • Completar la gestión con llamadas, correo electrónicos, fax, visitas, etc.

8.- Aplicar siempre intereses de demora y costes administrativos de recuperación a todas las facturas que no sean abonadas en la fecha de vencimiento. Para operaciones comerciales entre empresas, están contemplados en la ley contra la morosidad ley 3/2004, de 29 de diciembre y su modificación posterior mediante la ley 15/2010 de 5 de Julio .

9.- Las posibilidades de éxito aumentan con la rapidez en la gestión de cobro.

10.- Apoyar a los vendedores con informes de rentabilidad y solvencia, pues el cobro es parte de la venta.