Estrategias y tácticas de ventas
“In preparing for battle, I have always found that plans are worthless, but the planning process was indispensable“. Dwight David «Ike» Eisenhower A lo largo de años de consultoría he comprobado que todo el mundo dice que tiene un plan de marketing y ventas en el...
¿Encuentras o no encuentras quién te venda?
Todos los sectores cambian y con ellos los puestos de trabajo. Quedó demostrado durante la última crisis y corremos el peligro de volver a comprobarlo en las actuales circunstancias. El tamaño medio de las empresas en España es de 4,7 trabajadores, cerca de Italia y...
¿Dónde atiendes a tus clientes?
Ni se te ocurra decirle a alguien que su oficina es excesivamente lujosa para el uso que le va a dar. ¡Después de lo que se ha gastado! Y no sólo dinero, también ha derrochado ilusión, esfuerzo y tiempo. ¡Ojo con criticarla! Bien mirado, hay oficinas construidas a la...
Ventas vs Compras
Vendedor: los departamentos de compras son tu realidad. El 65% de los ingresos se dedican a comprar (Everis.com 2009). Por eso son parte estratégica de la empresa. Al igual que existe un departamento de ventas, hay uno de compras. No son complementarios, no se parecen...
La vanidad y las ventas
La vanidad se esconde tras muchas motivaciones de compra. Es la que hace disfrazar a gallos de pavos reales, subir en coches imposibles de alimentar o parecer lámparas de salón repletas de pedrería. Las empresas que se especializan en adular los egos lo saben bien...
Guía de gestión de crédito
La CEIM e Intrum Justitia Ibérica editaron a mediados de 2009 una guía práctica de gestión de crédito, un manual práctico sobre gestión de cuentas a cobrar tan sencillo, que resulta complicado resumirlo más. Sin embargo, es tan útil que queremos tenerlo a mano en...
4 Formas de retribuir y motivar a un vendedor
Motivar siempre es difícil. Las personas cambiamos y lo que un día es apreciado, al siguiente nos parece insignificante. Los vendedores no son ajenos a este comportamiento. Bien lo saben los directores de marketing y ventas. Cada cierto tiempo se ven impelidos a...
La venta compleja
Hemos repasado muchos autores y no hemos podido obtener una definición de venta compleja exacta. Así que vamos a enunciar lo que significa para nosotros. La venta compleja es aquella que cumple los siguientes requisitos: La decisión de compra es tomada en varias...
Consejos para tus llamadas de ventas (cold calling)
Si calificáramos las faenas que más temor o pereza producen a un vendedor, se disputarían el primer puesto las tareas administrativas y las llamadas de prospección. A veces por aburrimiento y otras por simple y llano miedo, las llamadas en busca de nuevos clientes se...
Lanzamientos de nuevos productos
Antes del lanzamiento de un producto solemos trabajar a conciencia el estudio de mercado, el plan de marketing y las estrategias a corto y medio plazo. Sin embargo, tras la presentación ante el consumidor, justo cuando comienza el período en el que se analizan las...
Cómo reducir la morosidad desde ventas
La morosidad ha sido una de las grandes pesadillas de los últimos años. Si a esto se añade la falta de financiación, la capacidad de crecimiento es casi nula. ¿Qué hemos aprendido de todo esto? En el POST 5 Acciones para reducir la morosidad dimos directrices para...
Cómo leer un contrato
En múltiples ocasiones, los contratos para el suministro de productos o servicios estarán redactados por el cliente. Este suele ser el caso de la administración pública y las grandes corporaciones. Estos contratos suelen ser muy complicados y más bien aparentan estar...