La vanidad se esconde tras muchas motivaciones de compra. Es la que hace disfrazar a gallos de pavos reales, subir en coches imposibles de alimentar o parecer lámparas de salón repletas de pedrería. Las empresas que se especializan en adular los egos lo saben bien pero, en realidad, pocos mercados se escapan de tal influencia.
La vanidad está constantemente presente. Todos tenemos algo de lo que nos sentimos especialmente orgullosos: el estatus, el sueldo, la familia, los estudios, la casa… Si notamos que alguien ataca o menosprecia esa parcela tan valiosa, nos resulta muy difícil controlar el impulso de defenderla. Lo más seguro es que nos protejamos agrediendo o dando por cerrada la conversación.
Pon atención. Cuando un cliente defienda una muralla, posiblemente nos estemos equivocando. Quizá pensemos que estamos discutienso por precio o por plazos, cuando en verdad peleamos por su posición social o su credibilidad en la empresa. Lo más sensato sería ayudarle a sentirse mejor.
¿Has detectado su oposición? ¿Te sientes atacado también? Si entras en su intimidad corres el peligro de llevarte un zarpazo. Sé respetuoso e investiga antes de entrar en polémicas o tomar decisiones precipitadas.